顧客要求抹零時的3種應(yīng)對話術(shù)

在銷售過程的成交環(huán)節(jié)，經(jīng)常會遇到顧客要求抹零頭，你是怎么處理的呢？處理得不好可能就會因?yàn)閹讐K錢而損失一單銷售。特別對于顧客要的比較多的時候，可能會說：“我買這么多，你就把3塊錢零頭抹掉吧，要不然我就都不買了。”怎么辦？小可在網(wǎng)上找了些資料，針對顧客要求抹零時的3種應(yīng)對話術(shù)分析，希望可以幫助到您。

鑒于這種情況，有這樣一句應(yīng)對秘術(shù)，此話一出，絕大多數(shù)顧客會立刻掏錢：“3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得這樣心里舒服一點(diǎn)，可是我們財務(wù)每天都會對賬，所以請你體諒我一下，還是給我吧！”前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果 。

　　不要說什么“我是打工的”、“你也不在乎這幾塊錢吧”之類的站在自己角度的話，而一定要站在顧客的角度。更不能給 打電話，電話一打就會讓顧客覺得“有機(jī)會”，基本上就很難了。

　　忠實(shí)顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的， 次還價是試探，第二還價是驗(yàn)證，第三次以后就不會再還價了。那么，面對顧客的還價，應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？

　　首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

　　1）態(tài)度堅持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔"早知道多還一點(diǎn)。"一般來說，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛還價的顧客， 次來店是認(rèn)真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。

　　同時，也不要以為你說"我?guī)湍阗N"、并且真的是你個人幫顧客貼的，顧客會買賬，他會以為你只是做個戲給他看，他依然會覺得，你的店鋪里是可以還價的，從而給你下次銷售帶來困難。

　　2）目光堅定：有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。

　　3）語氣堅決：在面對還價的顧客時，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

　　那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來應(yīng)對顧客還價呢？如何用一句話就讓要求抹零頭的顧客乖乖掏錢？

　　3種還價方式的具體應(yīng)對：

　　1、還個位數(shù)（1-9元）

　　顧客消費(fèi)了605元，要求抹去5元的零頭。

　　應(yīng)對：“5塊錢買不到什么東西，你只是覺得抹掉這5元，心里會覺得很舒服而已，但是我們的財務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧?！保ㄟ呎f邊向顧客伸出手。）

　　2、還十位數(shù)（10-99元）

　　顧客消費(fèi)了621元，要求抹去21元的零頭。

　　應(yīng)對：“今天我們店鋪的目標(biāo)還沒有完成，您買走這副眼鏡，我們的目標(biāo)就可以達(dá)成了，您是可以幫我一下的吧。”

　　3、還百位數(shù)（100-999元）

　　顧客消費(fèi)了886元，要求600元成交。

　　應(yīng)對：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語氣堅決地說：“對不起，我們不能還價的?！?br />
　　在買賣當(dāng)中，總會有一些顧客是價格敏感型顧客，在付款前會比較糾結(jié)價格是否可以再優(yōu)惠。

　　店鋪解決還價應(yīng)對的三個原則：態(tài)度堅持、目光堅定、語氣堅決。

　　解決顧客還價的更好辦法就是：讓顧客閉上還價的嘴。

　　在買賣當(dāng)中，總會有一些顧客是價格敏感型顧客，在付款前會比較糾結(jié)價格是否可以再優(yōu)惠。事實(shí)上，在服裝銷售過程中， 一句話說的不合適，會讓本該成交的單失敗；相反，好的話術(shù)會大大的提高成交高，而有很多話術(shù)是可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的模版的！